书企动态 | 人天书店集团2026年度中期业务会议召开

一、稳定给予人的，是对过程的信任

稳定并不是没有变化，而是对过程的信任。

学习是为了考上更好的学校，从名校毕业可以找到更好的工作，好的工作可以获得更高的收入，持续的收入支撑家庭、身份、荣誉和未来规划。这是一连串的因果链条，每一个结果都能上溯到它的原因。

人之所以愿意承受压力，因为相信这些压力可以通向美好的未来，这种回报不一定立刻出现，也不一定令人满意，但它是可以被想象的。

也就是说，稳定是一种可以被感知的状态。

我们过去一直生活在这种状态之中，它是确定的、可量化的，压力可以承受，甚至是可以获得某种享受。

这是稳定最深层的作用，它不仅提供结果，还可以提供解释。

二、某种确定感，正在悄然消失

工作照常继续，表面看起来并没有失序。每天都在招投标，做订单，有消息要回复，有关系要处理，有书款要回收，有工作要汇报，一切看起来都照旧，但发现比过去更加忙碌了。

如果在稳定的结构中，这种忙碌可以导向积极的结果，也就是说，过程可信，很多困难都可以承受，忍一忍吧，情况也没有变好。

这种变化并不剧烈，不是突发危机，像天津事件那样。也不是明显的失败，像世云、儒林、教图退出了馆配市场。可是今天做的事情，和未来想要抵达的地方，有了明显的距离，这中间出现长长一条虚线。

问题是，它不能提供解释。已经够努力了，还是没有结果？折扣已经很低了，还是中不了标？公司问业务员：竞争对手采购成本明明不如我们低，为什么出价比我们还低？业务员问公司：公司为什么不能给我们更低的折扣？

这是一种很难被命名的感受。非常不舒服，在我们心里普遍的反应是不安和焦虑。

事情并没有坏到需要立即停止，但绝对不会让人安心。很多标不中，很多项目没有利润，很多人收入下降。

自我怀疑，正是从这里开始的。是业务员努力不够吗？是馆配中心执行力不够吗？是公司提供的支持不够吗？

三、稳定不是凭空存在的

一个人感到迷茫，是个人问题；一群人，在不同城市，都感到类似的迷茫，就要回到更大的结构中去理解。

稳定需要依赖一组条件，对象要清楚，原则要清楚，组织或系统之间的承诺，也要清楚。这都是支撑我们原有判断的必要前提，但这些前提都已经松动。

招标的主体是谁不清楚，是图书馆吗？不是。如果招标主题是图书馆，它一定能招到它想要的公司。

原则清楚吗？不清楚。招标的目标是资源建设，资源建设的核心是学科服务。这些原则事实上都被抛弃了。

那还谈什么组织和系统间的长期承诺。

这些变化开始不易被察觉，因为它不是以断裂的方式发生的，而是以连续的方式出现，开始时是这两个图书馆，后来是一个地区，再后来蔓延到其他省份。如果我们还沿着原来的路径走，就发现路越来越窄，标识越来越模糊，因为周围的规则发生了变化，依据原来前提做出的判断不再准确，我们报出的价格往往不能中标。

我们收益来自于服务，更高收益来自于更好服务，所以当出现这些变化时，我们认为这是我们的机会，我们自信有更高效率，更快响应，更强的竞争力，可是我们发现，当我们被要求做得更多，反应更快，适应更强，离我们预期的结果却越来越远。

四、需要改变的，是对稳定的理解

我们之所以感受到稳定，是位置后面有结构支撑，放心地靠在墙上，是因为它结构牢固，君子不立于危墙之下，是发现危墙已经不牢固。

如果这些支撑开始松动，站在结构中就不再感到安全。付出没有回报，投入没有产出，判断力不再准确，结果不再能被掌控，中标完全靠运气，身体和关系都被长期透支。

能维持表面的运行，是牺牲了基本的边界，能中标，是踏破了成本的底线。这种靠长期消耗维持的稳定，已经失去了稳定的实质和意义。

当结构仍然存在，稳定可以被信任；当结构已经变化，稳定就需要被重新理解。

不是不要变化，变化也不以我们的意志为转移。变化要能被说明，责任要能被分配，重新定位客我关系，为的是保持能够继续的合作关系。

当“稳定”不再稳定，并不是我们不努力，而是支撑稳定的那组条件，已经不能自动存在。这不是给失利找理由，更不是给躺平找理由，而是需要我们清醒和行动，学会观察和分析，找到结构松动的原因，加固或者重新建构。

新的稳定如果还要成立，就必须包含新的判断：哪些部分可以调整，哪些部分必须拒绝，哪些客户可以继续，哪些客户应该离开。

稳定的核心，不是固定不变，不是拒绝变化，而是要可理解，可承受，可调整。要获得客户理解，要自己能够承受，要跟客户一起调整。付出要有可期待的回报，投入要能转化为个人收益和长期积累。

五、稳定不是状态，而是结构

稳定过去存在过，在过去的二十年里，我们身处于超稳定的结构中，我们的上游是出版社，国营企业，我们的下游是图书馆，事业单位，我们处在中间获取差价，赚多赚少，稳赚不赔。它帮助大多数人包括我自己，完成了成长和积累。

但现在我们需要认识到，稳定的条件已经发生变化，而变化发生之后，固有的判断方式，就不再可能复制成功。

真正的危机，是在稳定的根基松动之后，我们还在用旧语言描述新情况，还死死抱着那几根不起支撑的柱子。

我们的不安和焦虑都是因此而生。

六、答案：在不稳定中找到新的稳定

寻求稳定，不是懒惰，不是不思进取。进入一个更大的平台，寻找一个更确定的身份，依附一个更大的组织，获得一份更高的收入，向看起来更稳定的方向靠近，是一个人非常自然的反应。正因为太想把事情做好，太想对家庭负责，才会在稳定失效时感到不安甚至焦虑。

我们需要一个答案，在不稳定中，如何找到新的稳定。

不要把所有问题都归咎于环境，也不要把所有结果都归咎于自己不努力。

组织、行业、平台、客户关系发生变化，这些变化在组成一个新的结构，我们在上一个结构中形成的经验，未必能带到下一个结构里。客户需求、价格体系、客情关系，都要被重新定义。天不变，道亦不变。天都变了，固守旧“道”，不是刻舟求剑吗？

公司也在分析市场的变化，用这些变化构建一个新的业务模型。通过这个模型，有能量的输入，也有结果的输出，希望像以前一样，都能得到正向的反馈。而正向的反馈，让所有依附于这个组织的人，持久并自愿地为它付出。

这是我对馆配现状和我们的对策的思考。

在下面的述职、报告、约谈环节，希望各位经理也顺着我的思路，既就事论事，但不要止于就事论事。我们已经下降到另一个箱体，可以理解为一个新的结构，我们在这个箱体里上下震荡，需要我们有新的分析，依据新的判断进行有效决策。