书企动态 | 出版人杂志报道徐州三味图书：从6000万到16亿，这家传统书店用十年发展为数字先锋

“日暮苍山远，天寒白屋贫。”

在由北京开卷信息技术有限公司承办的2026阅读X大会的出版论坛上，徐州三味图书有限公司（以下简称“三味图书”）总经理王西安以这样一句古诗作为演讲的开场，他以隆冬时节的北京为引，形容当下出版行业所处的整体环境。在他看来，出版业的“寒意”，来自数字化浪潮的冲击、渠道体系的重构，以及传统经验失效后尚未落地的新价值秩序。但他并不将这种状态简单理解为“衰退”。正如他在发言中所说：“寒意和挑战虽在，但总有坚持的灯火和期待回归的家人。”在这个不确定性加剧的时代，出版行业更需要从表象的波动中抽离出来，重新思考自身的价值根基。

正是在这样的背景下，王西安将这次分享命名为“重塑价值，回归初心”。这既是一位一线出版经营者对自身实践的回望，也是对整个出版生态的一次追问：当技术、流量与资本不断重塑行业形态时，出版从业者究竟应当坚守什么？又应当如何前行？

十年坚守：坚持、务实、合作与顺势而为的实践智慧

在总结企业十余年的发展路径时，王西安以高度凝练的方式回望实践本身。他坦言：“十年历程虽无酸甜苦辣的经验可谈，但要概括一下无非十个字——坚持、务实、合作、顺势而为。”这十个字既是三味图书成长逻辑的真实写照，也体现了其在数字时代出版生态中始终保持定力、贴近现实并主动适应变化的行动准则。

“穿越风雨，初心不改”。他将“坚持”理解为对方向与初心的长期守望。徐州三味书店由线下转型而来，自2014年开设第一家天猫店起，便坚定选择线上道路。早期从人工写单、贴单做起，即使销售规模长期徘徊在6000万元左右，团队始终没有动摇。真正的考验出现在2019年底，彼时发货受阻、退单激增，“卖100万元退50万元”，推广费用却一分不少。即便每天投入10万元推广费，资金压力极大，团队依然选择坚持，当年销售额跃升至1.6亿元。此后三年，公司实现跨越式增长，2023年销售收入达到16亿元。王西安认为，这些成果正源于长期的坚守，“只要方向确定了，就要坚持不懈”。

“脚踏实地，专注效能”，“务实”则贯穿企业运行的每一个环节。在选品上，三味图书坚持以流量、品牌和内容为基本标准，尤其强调内容对用户的真实触达，反对凭个人经验判断市场。在发货层面，通过更换ERP系统、优化检货流程、引入自动化设备，人均日检货单量从207单提升至600单，同时通过多仓布局与多家快递合作，显著提升发货时效。在服务层面，三味图书以“秒退、无条件退换货”为基础要求，更通过妥善退还客户误寄物品等细节建立信任。在组织建设上，公司持续加大培训投入，数年内培训费用累计超千万元，通过“请进来、走出去”的方式提升员工整体能力。

“开放共生，生态共赢”。谈及“合作”，他指出“环境越是不确定，企业之间越要合作”，当下行业的共识在于外部条件越发复杂多变，企业必须“摒弃固有的组织边界思维，将敌我、唯我的观念变成为我所用的观念”，通过主动合作与协同，才能“得道多助，行稳致远”。基于这一判断，三味图书逐步将经营理念从传统的红海竞争转向蓝海战略，并进一步推进“绿地协作”的实践路径。在王西安看来，竞争的存在可以倒逼企业不断提升价值创造能力。同时，公司与供应商、快递企业建立起深度合作关系，因为“如今的竞争是生态圈与生态圈之间的竞争”。在一个良性运转的生态系统中，各参与方应共同贡献价值，而非单向索取。

“君子谋时而动，顺势而为”。王西安强调顺势而为的核心并不在于简单跟随变化，而在于对趋势的前瞻判断。真正的难点不在“顺”，而在“谋”。无论是从线下走向线上，还是重新理解当下线上与线下的关系，本质上都要求企业做出清醒而及时的判断。他直言，“顺着趋势走，怎么走都对；逆着趋势走，怎么走都不对”，方向判断的正确与否，往往决定了企业行动的成败。王西安进一步指出，顺势而为本身是一个持续变化的过程，而恰恰是发展越好的企业，越容易在惯性中抗拒改变。因此，企业必须将求新、求变视为长期命题，只有在不断调整与更新中，才能真正与时代趋势保持同步。

出版生态的断层与教辅的迷局

“辉煌之下，暗流涌动”。这场数字革命的底层逻辑是深刻的，它带来了信息的平权，实现了效率的重构，更完成了市场的扩容。当企业完成数字化转型并实现规模增长后，更深层的问题开始显现。王西安在演讲中直言，当前教辅销售背后存在着深刻的裂痕和迷失，在流量逻辑主导的环境中，出版价值的传递正在出现断层。“出版社精心打磨的内容，常常因为市场教育的不足而发生错位，无法精准抵达目标读者。”内容创作者与读者之间本应紧密相连的价值纽带，却在激烈的竞争中被不断削弱。

这种断层带来的直接结果，是市场注意力向少数爆款集中，畅销书与冷门书之间的差距持续拉大，文化多样性面临挑战。而在教辅领域，这种价值错位表现得尤为集中和复杂。在王西安看来，教辅本应是“辅助学习，启迪思维的利器”，但现实却形成了线上与线下交织的迷局。在无序的竞争环境下，产品同质化严重，不仅浪费了资源，更是对孩子宝贵时间和求知热情的巨大消耗。

破局之道，我们向何处去？

面对这些痛点和迷局，王西安指出：破局之道则在于深刻的战略升级和价值回归。

他强调，首先，企业应建立全方位的价值传递体系，“从图书销售商向文化服务商转变”，充分利用电商数据精准理解读者，让每本书都能“穿越信息的迷雾，找到需要它的读者”。其次，企业应强化数据驱动的供需匹配机制，出版不能“闭门造车”，须加大数据投入，洞察市场需求，实现按需印刷、精准供给，减少库存浪费。教辅产品应“真正符合教学规律，适应学生差异化需求”，避免题海战术，并保持领先市场半步，“市场就是逆水行舟，不进则退”。再次，企业必须回归商业初心，摒弃低价内卷，构建以质量为核心的健康盈利模式。“图书的生命力归根结底在于其内容质量，而不在于价格标签上的数字。”盈利关键不在进价低，而在于形成合理健康的进销差价。同时，企业必须深刻理解渠道变迁，实现产品与需求的精准对接。研究线上用户的需求，开发出适合线上销售的、能提供明确价值指引的好产品。最后，企业必须构建多方协同的健康生态，在出版社、作者、平台、渠道、学校与读者之间，形成以用户价值为中心的网状协作生态。对于教辅乱象，需要学校与家庭合力监管，主管部门加强治理，并建立科学的准入与限价机制，以遏制版本泛滥造成的选择困难和资源浪费。

展望未来，我们需要一套全新的认知框架：“图书销售不仅是生意，更是文化建设；教育不仅是分数，更是人格塑造。”教辅的迷局只是大变革的缩影，警示我们若追逐短期利益或偏离初心，任何行业都可能陷入困境。阅读需要从获取知识跃升为体验服务，图书生态则要从线性传递走向网状协同。王西安呼吁：“以对文化的敬畏、对教育的责任、对读者的深层关注，重构图书产业链的数字基因和人文内涵。”不仅要做大市场，更要守护文化与教育净土，让每本教辅真正启迪思想、减轻负担，创造商业与社会价值。

来源：出版人杂志